Vendi di più o spendi meno

Vendi di più o spendi meno

di Luca Scarabelli (2 minuti per riflettere)

LA STORIA

Parlavo, qualche tempo fa, con un imprenditore che ha visto svanire la sua azienda sotto il peso dei debiti e di una progressiva perdita di fatturato. Era dispiaciuto, per la sua famiglia, per i suoi dipendenti e, sicuramente, anche per se stesso: era l’azienda di famiglia, quella fondata da suo padre e suo zio.

Ora lui stava cercando un altro lavoro, per continuare a pagare i conti di casa, ma aveva voglia di parlare e mi ha raccontato come erano andati i fatti: dell’evoluzione del mercato, del comportamento della concorrenza, di quando hanno perso clienti importanti. E di quando, un giorno, il suo commercialista chiudendo il bilancio gli ha fatto notare che erano messi male. “Vendi di più o spendi di meno” il suggerimento del commercialista.

 

IL NODO CENTRALE

Quante sono le storie come questa sul mercato: non necessariamente tutte si concludono con la messa in liquidazione dell’azienda o, addirittura, con il fallimento; qualche azienda può continuare a “vivacchiare”, barcamenandosi con i conti sino a quando l’imprenditore ha la possibilità di ritirarsi per raggiunti limiti di età.

Nulla di male, tutto sommato: se tutti i creditori hanno avuto i loro soldi. Del resto le aziende non sono necessariamente eterne, lo sappiamo. Ma perché aspettare che l’azienda sia in crisi, perché di questo si tratta.

Se ci pensate, è un po’ come aspettarsi che ci venga un infarto per andare dal cardiologo: il nostro medico di famiglia (il commercialista per l’azienda) ci fa fare le analisi di routine, ci dice che abbiamo il colesterolo alto, ci prescrive un po’ di moto. Ma non andiamo dal cardiologo dove invece, magari, potremmo scoprire che, con una piccola terapia, il nostro cuore starebbe meglio e potremmo evitare infarto o ictus.

 

PERCHÉ’ RISCHIARE

Per l’azienda è esattamente la stessa cosa. Il nostro commercialista ci tiene i conti in ordine; ci dà qualche suggerimento, magari alla fine dell’anno, per aumentare un po’ i costi e pagare qualche spicciolo di tasse in meno, e così via. Ma la vera partita, quella sul mercato, continuiamo ad affidarla al nostro fiuto e alla speranza di vendere di più: del resto i nostri prodotti sono buoni, ne siamo certi li facciamo noi. E se non vendiamo la colpa è della sfortuna, oppure dei nostri venditori che non si danno da fare oppure dei nostri concorrenti scorretti. E’ sempre colpa di qualcun altro.

In realtà no: è colpa nostra se ci viene un infarto. Ed è colpa nostra se la nostra impresa ha problemi sul mercato, perché potremmo semplicemente farla analizzare e cercare di scoprire se c’è qualcosa che si può fare meglio. In Italia si dice che“un commercialista non lo si nega a nessuno” e del resto è vero: in questo coacervo di norme e balzelli, meglio avere il supporto di un professionista che ci aiuti a sopravvivere. Ma interviene in azienda a risultati ottenuti, cioè si occupa di materia inerte.

Mentre per la parte viva dell’azienda, l’attività sul mercato, l’imprenditore fa da solo o si affida a qualche “praticone” che gli promette mari e monti salvo poi allargare le braccia quando non raggiunge il promesso.

 

PREVENIRE MEGLIO CHE CURARE

L’azienda del mio amico imprenditore che ha chiuso e che cerca lavoro, poteva probabilmente essere salvata se solo loro avessero avuto la buona abitudine di confrontarsi con consulenti di strategia aziendale.

Le aziende non falliscono perché i costi superano i ricavi; falliscono perché i ricavi non coprono i costi necessari a produrli. Non è un gioco di parole, se ci pensate: è la verità del mercato.

E una buona analisi strategica aiuta proprio ad evitare questo ineluttabile destino.